Para cumprir com eficácia seu papel de corretor de seguros profissional é imperativo indicar a seus clientes planos médicos empresarias com um desenho adequado, de preferência com co-participação dos usuários nas consultas e nos demais procedimentos médicos simples, cuja utilização seja feita por sua decisão, de forma a evitar desperdícios ou mau uso por comodidade, ao invés de exigir que todos os funcionários paguem usando ou não, parte do seu programa de saúde preventivo o caracterizando como contributário.

Faz-se necessário, também, que o preço inicial seja atuarialmente correto, evitando que as reavaliações periódicas previstas em contrato aumentem os custos e comprometam o plano orçamentário, o que somente ocorre, salvo imprevistos de força maior, quando o corretor ou segurador faltam com a ética e utilizam este artifício para desclassificar seus concorrentes sem se importar com as conseqüências que seus clientes enfrentarão a longo e médio prazos.

A nova lei 9656/98, que regulamentou os planos médicos, tornou altamente recomendável não exigir contribuição dos usuários no custeio das coberturas básicas de seus planos de saúde, para não gerar contingência de difícil mensuração para as empresas contratantes deste benefício. Para passar uma idéia do tamanho do endividamento contraído por organizações, que mantiverem seus convênios médicos pelo regime contributário, uma empresa brasileira quando preparava a abertura de seu capital, na Bolsa de New York, provisionou 13 milhões de dólares só para esta rubrica, por exigência do órgão que faz o papel da CVM naquele País.

Alie-se a isso a necessidade de eleger uma Cia. que possua boa tradição de gestão no ramo, que tenha um bom poder de barganha junto aos seus prestadores de serviços, de preferência capitalizada e que não se envolva em negócios escusos, sobrevivendo de contratos superfaturados, às custas da sociedade brasileira, que nem seguro possui, e não está mais disposta a pagar por estes absurdos.

O corretor que não levar em conta as mudanças da nova lei poderá causar a ruína de seu cliente, ao invés de protegê-lo. Em suma, mais importante do que o custo inicial de um plano de saúde empresarial é a parceria de longo prazo entre o administrador e o cliente, sem que nenhuma das partes se veja inviabilizada.